Clienții și recesiunea

E greu să te uiţi la ce se întâmplă astăzi în jur şi să nu-ţi faci griji cu privire la impactul pe care evenimentele curente le-ar putea avea asupra vânzărilor. Experţii apar de peste tot şi ne sfătuiesc, – după ce au citit o carte-doua de vânzări – ce trebuie să facem în această situaţie. Ei bine, să-i lăsăm pe aceştia şi să ne concentrăm pe câteva idei şi strategii practice.

Aşadar, care ar fi strategiile de care avem nevoie pentru a nu ne scufunda în apele tulburi ale recesiunii şi a securiza un portofoliu de clienţi necesar ieşirii din criză?

Rămâneţi pozitivi!

Atitudinea determină capacitatea noastră de a accesa abilităţi şi competente. Atitudinea noastră determină succesul sau eşecul. Dacă nu sunteţi convinşi de asta, poate că ar trebui să faceţi altceva în loc de vânzări!

Succesul în piaţa este în totalitate o funcţie de atitudine. Acest lucru este şi mai adevărat în cazul pieţelor puternic concurenţiale.

Clienţii noştri înfruntă destul pesimism şi tristeţe din mass-media, de la colegii lor, de peste tot din jur. Numai noi mai lipseam de pe listă, corect?

Cred că pot!

Există destule companii mari care au renunţat la programele de training, ba sunt cazuri în care departamentul intern de training a fost restructurat pe motiv că “este un lux pe care nu ni-l mai putem permite”. Este un exemplu de nebunie pură să renunţi la una din puţinele instrumente competitive care ţi-au mai rămas! This is sheer fool’s folly and the directors need their heads banging together. Pieţele dificile au nevoie de abilităţi şi cunoştinţe avansate – dobândite din experienţă şi învăţare.

Mai mult decât atât, dacă veţi continua să investiţi în echipă, veţi construi sentimentul că, dincolo de crize şi recesiuni, chiar credeţi în oamenii voştri şi în viitorul companiei! Dacă însă tăiaţi din învăţare şi creştere, mesajul va fi exact opusul. Şi ce client ar mai fi atras de o companie nesigură pe viitorul ei?

Prospectează!

Prospectarea este fără îndoială elementul vital al vânzărilor în recesiune. Cu cât mai mulţi “prospecți” cu atât mai mari şansele de a închide mai multe vânzări chiar şi într-o astfel  de perioadă. Nu, nu am sacrificat calitatea de dragul cantităţii  pentru că cele două nu se exclud reciproc.

Cereţi recomandări şi construiţi angajamente pe termen lung

Curios de puţini vânzători cer referinţe sau recomandări de la clienţi. Încă şi mai puţini cer în mod constant asta. Cred că asta se întâmplă pentru că un client poate să refuze. Nimic nu ne doare mai mult ca un refuz aşa că mai bine nu cerem referinţe. Practic colectarea recomandărilor de la clienţi ar trebui să devină o rutină obligatorie în aceste vremuri – pentru noi, pentru echipa noastră, pentru companie.

Consolidarea relaţiilor

Un lucru e cert – în recesiune avem mult mai mult timp liber. Trebui să-l folosim pentru a consolida relaţiile cu clienţii – consolidarea şi îmbunătăţirea lor va încuraja loialitatea, deschiderea şi parteneriatul.

Autor: Sergiu Rusu