Cumpărăm defensiv sau pentru dezvoltare sustenabilă? Parteneriate şi inovaţie în perioada de criză!

”Criză!”, ”Cum să reduc costurile?”, ”Ce să elimin?”, ”La cine să renunţ?”, ”Pe cine dau afară?” Toate aceste întrebări au măcinat deja şi încă mai preocupă raţiunea economică a multor corporaţii multinaţionale, companii locale sau mici firme antreprenoriale în ultimul an! Trebuie să recunosc, însă, că nu am auzit la fel de des, în ultima vreme întrebări de genul: “Cu cine să mă asociez ca să menţin propunerea de valoare pe care o fac clienţilor mei?”, “Oare există o oportunitate în prezent la care nu m-am gândit?” şi cu atât mai puţin am observat vreo preocupare semnificativă a companiilor pentru dezvoltare durabilă a altor industrii ce fac parte din lanţul lor de valoare.

Din păcate, realitatea economică în care trăim ne arată că într-o lume exclusiv mercantilă comerţul pare că se realizează pe un singur considerent “The business of the business is to make bussines”! Îndrăznesc însă să îi provoc pe cei care lucrează în prezent în domenii de activitate cu precădere operaţionale, non direct productive (achiziţii, logistică – depozitare, distribuţie, etc.) dar şi pe orice alţi nostalgici care încă mai cred într-o societate deschisă preocupată şi de viitor nu doar de prezent, să mi se alăture în a demonstra împreună ca se poate şi altfel – “The bussiness of the bussiness is to make business and help other to do so…”.

Este foarte probabil ca preţul cel mai mic, termenul de plată cel mai bun să nu fie la nesfârşit sustenabile. Ei şi ce, ar spune scepticii?! Am participat de curând la o conferinţă în domeniul Lanţului de aprovizionare şi distribuţie (Supply Chain) şi am confirmat amar împreună cu participanţii gândirea conform căreia “furnizori mai există”!!!

Aşa este, furnizori există şi vor exista întotdeauna. Întrebarea este : oare cei care trebuie, oare cei cu potenţial, oare cei de care avem nevoie, oare cei care vor crea la rândul lor valoare, locuri de muncă pentru alţii, cei ce pot fi atraşi cu încredere în proiecte de cercetare dezvoltare comune cu ale dumneavoastră? Sau vor rămâne doar cei care pot la nesfârşit să vă ofere “cel mai bun raport calitate-pret” – deja sintagama consacrată pentru relaţiile de afaceri în perioada de criză în care onest am putea toţi să recunoaştem că preţul domină!

Poate nu este atât de familiar dumneavoastră faptul că în lume, în fiecare minut un nou furnizor îşi începe activitatea, la fiecare 4 ore acţionarii unui furnizor se modifică, la fiecare 8 minute un furnizor declară faliment, la fiecare 3 minute un furnizor cedează (vinde) operaţiunile, la fiecare 14 secunde un furnizor este acţionat în judecată, la fiecare 2 minute numele unui furnizor se schimbă, în fiecare minut profilul de risc al unui furnizor se modifică. ***Sursă: Dun and Bradstreet (UŞ – Credit information & Credit reports)

Un număr incredibil de mare de furnizori au fost  antrenaţi într-o spirală nebună a reducerilor de cost şi creşterea termenelor de plată cerute de clienţi sau au alunecat pe toboganul indiferenţei pentru relaţii nu până demult profitabile, indiferență care pentru companiile client poartă o singură etichetă “mai sunt şi alţi furnizori”?!

Am avut aroganța de a supune un grup de colegi şi prieteni – membrii ai unor corporaţii multinaţionale sau ai unor firme locale unui “test de perspicacitate”, întrebându-i ce consideră a fi “parteneriatul strategic cu un furnizor” şi “dacă este mai important să existe parteneriate strategice cu furnziorii sau cu clienţii”? Numai 2 persoane din 50 intervievate mi-au confirmat că mai există o speranţă, că încă mai există noţiunea de parteneriat strategic ca relaţie de lungă durată, bazată pe dezvoltare bilaterală şi împărţirea riscurilor şi a beneficiilor, chiar şi acum în perioada de criză!

Tot de la aceste persoane, am aflat că şi în perioada de criză companiile lor se gândesc la reducerea costurilor prin crearea unui avantaj competitiv sustenabil şi nu doar prin sufocarea unui partener de afacere cu condiţii de preţ şi termen de plată favorabile.

1. Îmbunătăţirea specificaţiei tehnice – prin raţionalizarea părţilor componente, examinarea ciclului de viaţă a produsului;
2. Logistică integrată, susţinerea furnizorul pentru îmbunătăţirea propriilor procese şi dezvoltarea unor proiecte de schimbare comune (inovaţie, invenţii – licenţe exclusive)
3. Restructurarea relaţiei client-furnizor – analiza competențelor pricipale ale fiecărei părţi în relaţie, integrarea pe verticală, crearea unor alianţe şi ajutarea unor noi furnizori de a intra în piaţă şi a se dezvolata sunt doar 3 posibile soluţii alternative la variantele clasice prin care să exploateze puterea cumpărătorilor în detrimentul partenerilor de afaceri.

Şi totuşi, de ce ne-am chinui atât dacă “furnizori mai există”? Simplu, pentru că putem controla ce va exista în piaţă şi nu vom fi expuşi doar la ce “a rămas” şi mai ales pentru că ajutăm la crearea unei industrii solide stimulând competiţia sănătoasă şi durabilă şi nu jocul absurd al preţurilor.  Şi nu în ultimul rând, pentru că o astfel de abordare nu doare… Este nevoie de câteva elemente pentru a avea cu adevărat şansa de a testa beneficiile pe termen lung ale unei relaţii strategice:

Focus – Viziune comună asupra relaţiei cu strategii şi activităţi agreate (echipa comună).

Încredere – Comunicare deschisă (modele TCO, iniţiative comune de cercetare-dezvoltare, dezvăluirea facilitatorilor afacerii).

Performanţa – Îmbunătăţirea continuă a targetelor şi indicatorilor de performanţă comuni.

Oameni – Roluri şi responsabilități clar definite.

Proactivitate – Anticiparea nevoilor de afaceri şi furnizarea de soluţii creative (responsivitate, asumarea riscurilor).

Profit & Risc – Parametrii pentru monitorizarea riscurilor şi profiturilor (impactul la start-up-ul Supply Chain).

Totul este doar să conştientizăm beneficiile acestor acţiuni şi riscurile abordării actuale!

Autor: Monica Minoiu