La ce poate folosi un program de Business Awareness?

Balanţa între orientarea strategică și cea operaţională în activitatea unui manager influenţează profund succesul companiei, pe termen lung.

De aceea, foarte multe organizaţii oferă managerilor instrumentele necesare echipei pentru a avea viziunea de ansamblu asupra afacerii și a o transforma în acţiune.

Din această perspectivă, programul de pregătire „Business Awareness” a reprezentat soluţia pentru un grup de 90 de manageri, parte a reţelei unui furnizor de servicii în zona IT&C. Ne-am propus ca participanţii – manageri locali de puncte de lucru în reţea – să îşi însuşească o abordare antreprenorială, într-un mediu competiţional intens, dictată de o piaţă foarte dinamică.

Acest demers s-a materializat într-o serie de întrebări, precum cele de mai jos: Ce procent din atribuţiile unui manager reprezintă partea operațională și cât înseamnă analiza, decizia proactivă și generarea unor soluții inovatoare? Cât timp alocă managerul înțelegerii profunde a strategiei companiei, identificării oportunităților și amenințărilor din piață, evaluării deciziilor care influențează succesul pe termen lung? Și, în ultimă instanţă, cum se reflectă toate acestea în performanţa și motivaţia echipei pe care o coordonează?

Printre principalele responsabilităţi ale celor 90 de manageri, se numărau administrarea unor centre regionale, maximizarea vânzărilor și managementul eficient al tuturor resurselor. Nu în ultimul rând, aceştia se ocupau de coordonarea unor echipe mature, capabile să livreze rezultate operaţionale, dar care să înţeleagă direcţiile de acţiune ale companiei și să fie motivate continuu de acestea.

Probleme de soluționat

Pe durata celor două zile ale programului, tematica solicitată trebuia să includă aspecte legate de:

• managementul strategic şi managementul operațional;
• particularităţile și provocările pieţei în care activează participanţii;
• identificarea oportunităţilor din piaţă, a mişcărilor strategice ale concurenţei;
• înţelegerea aspectelor financiare și influenţa lor în activitatea proprie.

Clientul a solicitat ca programul adaptat să utilizeze metode de abordare de tipul studiilor de caz aplicate, al jocurilor de rol și al simulărilor de afaceri, într-o perspectivă creativă.

Mi-a fost util să aflu, în prealabil, câteva insight-uri de companie. Andrei, ca să luăm doar exemplul unui manager, are deja o echipă matură, care livrează rezultate și care poate fi motivată și cu alte instrumente decât cele tradiţionale. O soluţie ar fi fost pentru el implicarea colegilor în activitatea de zi cu zi, ca și cum ar conduce o afacere proprie, antreprenorială. Ceea ce şi-ar fi dorit era să le crească nivelul de satisfacţie, motivare, responsabilitate și să îi dezvolte în direcţii care să aducă beneficii atât companiei, cât și lor înşişi. Asumarea de către membrii echipei și de către Andrei a rolului de antreprenori în centrul local ar fi reprezentat o schimbare radicală de atitudine și orientare, un spirit nou, despre care Andrei era convins că putea „muta munţii”. Însă, pentru a ajunge acolo, Andrei ar fi trebuit să fie el însuşi primul care să înţeleagă ce înseamnă a fi „antreprenor”.

Intervenție

Conţinutul propunerii noastre a implicat acoperirea a patru zone importante de discuţie, transfer de concepte și aplicaţii practice: management strategic vs. management operaţional, managementul proceselor interne, managementul costurilor operaţionale, limbajul financiar ilustrat în zona de acţiune a participanţilor. Un beneficiu secundar al programului a fost întărirea sentimentului de responsabilitate faţă de afacerea gestionată de fiecare manager.

Participanţii s-au familiarizat cu toate conceptele de management strategic, operaţional și financiar ale unei afaceri, specifice industriei și clientului. Ulterior, programul şi-a propus ca aceştia să îşi auto-evalueze înţelegerea conceptelor, cu ajutorul unor aplicaţii practice, ţintite pe propria lor afacere.

Cel mai important, cursanţii au avut şansa să practice, într-un cadru sigur de învăţare, de tipul academie „trial and error”, toate noţiunile parcurse, înţelegând cât de importante sunt pentru ei:

• alinierea proceselor interne și a competenţelor la propunerea de valoare adresată clientului;
• excelenţa operaţională și avantajul pe care îl pot avea faţă de toţi competitorii;
• însuşirea unei atitudini proactive față de schimbările pieţei și din propria
• organizaţie.

Rezultate

Andrei a „rezonat” primul la spiritul programului. El a înţeles că programul de „Business Awareness” putea să îl deschidă către concepte de nivel superior. A perceput cursul ca pe un vot de încredere acordat lui însuşi și tuturor colegilor săi, din dorinţa de a le creşte expunerea și de a le facilita înţelegerea businessului în ansamblu. A reflectat, s-a evaluat pe el însuși și pe membrii echipei, a gândit diferite variante de abordare a acestora și a competiţiei locale și a pus în aplicare conceptele învăţate.

Rezultatul a fost un proiect foarte curajos pentru el și echipa sa, care viza repoziţionarea percepţiei lor (atât declarativă, cât și „executivă”) asupra punctului de lucru, ca fiind familie și business personal, în acelaşi timp.

Din perspectiva abordării businessului ca o familie, membrii echipei urmau să fie preocupaţi de imaginea, curăţenia, modul de tratare a „oaspeţilor”, de relaţiile dintre membrii casei. Din perspectiva unui business personal, colegii lui Andrei urmau să fie interesaţi de eficienţa procesului de vânzare, de modul de convingere a clientului pentru a cumpăra / reveni, de importanţa atingerii targetelor într-o manieră profitabilă, de poziţionarea față de produse și servicii, de eficienţa operaţională a locaţiei.

Andrei a declarat că, după program, a început să vadă mai clar două aspecte:

• Eficienţa financiară a locaţiei sale;
• Eficienţa și implementarea ideilor în concordanţă cu direcţiile companiei.

Era entuziasmat, plin de energie și încrezător că va reuşi cu echipa lucruri „nebănuite”. Era gata să treacă la nivelul următor și să reuşească să dea naştere unui nou val care să facă diferenţa. Conceptul său urmează să trateze clar toate cele patru direcţii strategice ale companiei și, în acelaşi timp, să crească gradul de conştientizare, implicare și acţiune la nivel de echipă.