Vânzătorul modern şi schimbarea de paradigmă

Cam de un an şi jumate încoace trăim vremuri deosebite, diferite faţă de ce ne obişnuisem în ultimii ani. Unii îi spun criză, recesiune, colaps economic şi-şi văd afacerile ce păreau a nu se mai opri din creştere în cădere liberă. Locurile de muncă parcă nu mai sunt atât de sigure, creşterile salariale se încăpăţânează să nu mai vină în acelaşi ritm ca şi anterior. Vânzătorul, dependent de comisioanele grase aduse de cifra de afaceri, îşi vede reduse veniturile şi, o dată cu ele, trebuie să mai taie din extravaganţele pe care şi le permitea. Şi unde mai pui că aroganţa cu care-şi trata angajatorul “ori îmi creşti leafa, ori de mâine plec” nu prea mai funcționeză – locuri de muncă bine plătite se găsesc din ce în ce mai rar.

Cu toate astea, pentru unii, parcă “prognoza economică” e din alt film. O duc bine, vânzările merg, cei drept cu mai multe eforturi şi cu mai multă muncă decât înainte, însă lucrurile funcţionează. Situaţia actuală se caracterizează prin risc şi diminuarea majorităţii segmentelor de piaţă, însă, spre deosebire de cei din prima categorie, aceştia par să identifice şi să fructifice şi partea de oportunitate. Pe toţi ne afectează situaţia din piaţă, însă doar o mică parte reuşesc să vadă oportunităţile existente. Zig Ziglar spunea că meseria cu cele mai puţine satisfacţii şi recompense este meseria de vânzător; iar meseria cu cele mai multe satisfacţii şi recompense este tot meseria de vânzător.
Ce-i diferenţiază pe cei ce reuşesc să se situeze în topul vânzătorilor de marea masă? Care sunt caracteristicile ce pot determina succesul sau eşecul?

În primul rând, un vânzător de succes ştie că vânzarea este un proces sistematic, cu paşi clari de urmat, evenimentele desfăşurându-se într-o anumită succesiune bine definită. Atât timp cât urmezi acei paşi cu perseverenţă şi consistent, rezultatele trebuie să apară.

Abordările cursurilor de vânzări sunt diferite, însă, din punct de vedere al sistematizării paşilor vânzării, majoritatea oferă o viziune similară. Practic, orice vânzător care a făcut un curs de vânzare cel puţin de nivel mediu ştie ce ar trebui să facă. Pornind de la faza de prospectare, când încearcă să identifice prospecţii, să vadă dacă sunt potenţiali clienţi pentru ceea ce vinde el, vânzătorul va trebui să ajungă la ei, să-şi stabilească o întâlnire, să identifice motivul pentru care ar zice “da” propunerii lui (în cursurile de vânzări se numeşte “beneficiul pentru client”), să le prezinte produsul său serviciile şi ulterior să facă follow-up, să închidă vânzarea şi în final să-l transforme în client. Foarte simplu. La prima vedere…. Însă trecând peste partea teoretică intervine realitatea muncii de zi cu zi când lucrurile frumoase învăţate la diverse cursuri trebuie aplicate. Vânzătorul trebuie acum să dea piept cu potenţialul client, care, de cele mai multe ori, îi va spune nu

Oamenii sunt motivaţi de success şi demotivaţi de lipsa acestuia. Respingerea îi va face pe cei mai mulţi vânzători să renunţe în fata insucceselor repetate, încetând să facă activităţile respective! Eh… unde sunt vremurile când trăgeau clienţii de tine…..

Vânzătorul de success, odată ieşit în piaţă se confruntă exact cu aceleaşi probleme; prospecți ce-i spun de cele mai multe ori NU. Însă el ştie că în vânzări funcţionează statistica şi că probabilitatea de a obţine un DA creşte o dată cu creşterea numărului de vizite. Cu fiecare “NU” el ştie că e mai aproape de DA-ul mult aşteptat. Şi el este motivat tot de success, însă şi-a schimbat paradigma succesului. Se spune că lumea nu e aşa cum e, ci e aşa cum o vedem noi. Fiecare dintre noi are propria imagine a realităţii şi modul în care priveşti lucrurile îţi afectează percepţia asupra realităţii. Pentru vânzătorul de top “succes” nu înseamnă un client care spune DA, ci destul de mulţi clienţi care spun NU.

Când iese în piaţă, scopul lui este să treacă de cât mai mulţi de “NU”. Dacă reuşeşte asta, va veni şi DA-ul mult aşteptat.

Se foloseşte de conceptul numit „pâlnia vânzării”: vânzarea e ca o pâlnie, în partea superioară introduci cât mai mulţi prospecți care se decantează în prospecți calificaţi – potenţiali clienți – iar prin partea de jos, mult mai îngustă “ies” clienţii. Ca să iasă pe gura îngustă a pâlniei un client în partea de sus trebuie turnaţi mulţi prospecți. Principiul de bază este: păstrează-ţi pâlnia plină şi cu siguranţă prin partea de jos vor ieşi constant clienţii. Practic vânzătorul de success îşi transferă definiţia succesului din sfera rezultatelor ce aparent nu le poate influenţa, în sfera activităţilor zilnice pe care le poate controla direct. Seara când se întoarce la birou el nu-şi spune “nici azi nu a cumpărat nimeni de la mine”, ci “azi am văzut exact numărul de prospecți pe care mi l-am propus”!

Şi ghiciţi ce se întâmplă: rezultatele vin!

Autor: Alin Gherman