Vânzătorul şi greşeala

“Failure is not an option” – celebra replică a directorului de zbor NASA Gene Kranz responsabil cu misiunea Apollo 13 când a aflat de problemele apărute pe parcursul misiunii în spaţiu. Din fericire, deznodământul a fost pozitiv, astronauţii s-au întors în siguranţă.

Acest citat foarte relevant când a fost vorba de salvarea unor vieţi a rămas impregnat în memoria mediului de afaceri ca un motto călăuzitor.  Scopul vânzătorului este să obţină success! A da greş nu este o alternativă! Recompensele materiale, faima, recunoaşterea vin în urma obţinerii succesului. În fiecare companie se alcătuiesc topuri, clasamente iar vânzătorii de pe primele locuri primesc diplome bani şi sunt felicitaţi de şef: „Bravo Georgescu – ştiam că nu vei da greş”.  Însă Georgescu  ştie mai bine. Ştie prin ce a trecut şi de câte ori a dat-o de gard până i-au ieşit cifrele.  Eşecul nu doar că este una dintre opţiuni, ci este parte din viaţa de zi cu zi.

Şi atunci ce ar trebui să facă un tânăr vânzător, entuziast şi dornic de succes?

Păi să vedem ce nu ar trebui să facă. Să nu se întrebe dacă va da greş. Răspunsul este: – Cu siguranţă! Oricine a auzit de celebrul concept de „pâlnie a vânzării” ştie că vânzarea este un proces. Nu este artă, nu este magie; este doar inginerie. „Torni” în pâlnie posibili prospecți, încerci să-ţi dai seama dacă poţi să-i ajuţi cu produsele sau serviciile tale, încerci să-i convingi să vorbească cu tine, după care dacă încă nu te-au dat afară din firma poate ai şansa să-i convingi că într-adevăr ce le oferi are valoare. Iar dintre cei câţiva care te ascultă până la capăt poate unul sau doi vor cumpăra de la tine. Şi apoi, o iei de la capăt. Pentru orice vânzător tânăr, acesta este un proces de creştere ce implică ieşirea din tiparele curente, abordări noi, decizii ce nu sunt întotdeauna confortabile şi asumarea faptului că nu întotdeauna iese cum ne aşteptam. Însă, în fața oceanului de respingere mulţi tineri aspiranţi în această frumoasă meserie se blochează. Cum e să ieşi în faţa colegilor sau a şefului şi să spui” nici azi n-am vândut nimic”? Deja le vezi fetele cu un zâmbet fin de superioritate în colţul gurii „ştiam de la început că nu o să reuşească”! Nu e uşor şi mulţi renunţă repede. Alţii după ce fie preiau în portofoliu sau fie reuşesc cumva să câştige câţiva clienţi se potolesc, se complac în rutina activităţilor cotidiene de gestionare a acestora, cu secvenţe clare şi cu rezultate previzibile şi care nu-i forţează să rişte, să fie respinşi de alţi posibili clienţi. Încet, încet, nu mai pun nimic în pâlnie şi, la un moment dat, aceasta seacă.  Problema este că, pe măsură ce lumea se schimbă şi inovează, iar alţi vânzători îşi fac treaba aşa cum trebuie, cercul de confort oferit de clienţii vechi devine din ce în ce mai mic, până dispare! O altă companie ce-a ieşit din piaţă, un alt tânăr isteţ ce şi-a terminat cariera având ca ultim status „fosta speranţă ce nu a confirmat”.

Cum ieşim din acest impas?

Principala diferenţă între cei ce ating rezultate măreţe şi ceilalţi dintre noi este dată de 2 lucruri: modul în care privesc eşecul şi ce fac cu el.  Un viitor performer conştientizează  faptul că nu toate deciziile vor fi corecte, va face greşeli şi că acest lucru este ok şi de asemenea, că e normal să primească mulţi de „NU”. „Nu” e bine! după fiecare „NU” sunt cu un pas mai aproape de mult speratul „Da”. Că, până la urmă, e inginerie. Din 100 de posibili prospecți poate are şansa să câştige 2 sau 3 clienţi. Însă, nu ştie care sunt cei 3. Şi, atunci singura soluţie să-i găsească e să vorbească cu toţi 100. 97 NU-uri înseamnă 3 Da-uri.  Ca atare, se apucă de treabă, trece de la stadiul „mi-e frică să arăt prost dacă fac asta şi nu vând nimic” la ”accept să arăt prost făcând asta” încearcă, greşeşte, corectează, încearcă din nou, perseverează până obţine un rezultat. Este un proces ce funcţionează atât cantitativ – cu cât faci mai multe vizite, cu atât ai şansa să decantezi mai repede şi să treci de cei ce nu vor cumpăra de la tine – cât şi calitativ, pe măsură ce înaintezi devii din ce în ce mai experimentat, cuvintele tale din ce în ce mai rafinate şi modul în care abordezi clienţii mai profesionist.  Un vânzător bun foloseşte fiecare greşeală pentru a învăţa ce să facă şi ce să nu facă data viitoare. Şi-n câţiva ani, de muncă şi efort susţinut, ajunge în fruntea departamentului, promovat iar foştii colegi „tinerele speranţe” acum subalterni  în pauzele de cafea îl bârfesc – „ce noroc a avut ăsta!”.

Soichiro Honda spunea „Success is 99% failure”.  E un citat cu care sunt de acord, în cariera mea cred că am greşit de mai multe ori decât am avut dreptate, însă, de fiecare dată am încercat să învăţ ceva. Îmi fundamentez cât de bine pot deciziile, însă sunt dispus să mi le asum chiar dacă nu am toate datele, urmăresc rezultatul şi învăţ.  Atât din eşecuri, cât şi din succesele echipei mele. Nu ştiu dacă aţi observat, însă atunci când reuşeşti ceva îţi spui – „am fost bun” iar când nu dai vina pe factori externi. Pentru a evita această eroare de atribuire,  folosesc acelaşi mod de a analiza atât succesul, cât şi ratările pe care le avem fiecare dintre noi în aşa fel încât să învăţ din ambele.  A da greş ESTE o opţiune – vânzări bune!