We use cookies to provide you with an improved experience on our site. By continuing to browse, you agree to the use of cookies.
The technical storage or access is strictly necessary for the legitimate purpose of enabling the use of a specific service explicitly requested by the subscriber or user, or for the sole purpose of carrying out the transmission of a communication over an electronic communications network.
Stocarea tehnică sau accesul este necesară în scop legitim pentru stocarea preferințelor care nu sunt cerute de abonat sau utilizator.
The technical storage or access that is used exclusively for statistical purposes.
The technical storage or access that is used exclusively for anonymous statistical purposes. Without a subpoena, voluntary compliance on the part of your Internet Service Provider, or additional records from a third party, information stored or retrieved for this purpose alone cannot usually be used to identify you.
The technical storage or access is required to create user profiles to send advertising, or to track the user on a website or across several websites for similar marketing purposes.
Strategii de marketing în mediul business-to-business. Cum atragi clienţii organizaţionali
Marketing-ul business-to-business sau marketingul industrial acoperă un teritoriu vast – orice firmă al cărei portofoliu de clienţi este reprezentat de alte organizaţii, afaceri sau companii. De exemplu, poţi vinde chip-uri Intel către IBM, servicii de contabilitate ale PriceWaterHouse către firme mici sau mobilier pentru sălile de clasă din şcoli către oficialităţile locale.
Pieţele, dintre cele mai diverse, de diferite mărimi, au cunoscut o dezvoltare imensă datorită apariţiei tot mai multor iniţiative antreprenoriale. Esenţa avantajului lor competitiv se bazează pe adaptabilitate, flexibilitate, viteza, agresivitate şi inovaţie.
Care sunt particularităţile marketingului B2B? Relaţiile, parteneriatele, alianţele, adaptarea programelor de marketing pentru un singur client, abordarea unu-la-unu, în locul marketingului de masă.
Iată şi câteva diferenţe majore faţă de marketing-ul B2C (business to consumer):
Sigur, şi în familie, decizia de a cumpăra o casă sau o maşină implică o decizie de grup, dar nimeni nu e vreodată concediat pentru că achiziţionează din impuls ceva de la supermarket. De fapt, provocarea unei vânzări din impuls stă la baza marketingului B2C.
Nu la fel stau lucrurile în B2B, unde şi tehnologia joacă un rol important. Să luăm, de pildă, exemplul în care compania decide achiziţionarea unui software complex, poate un sistem CRM. Chiar dacă doar o singură persoană sau un grup mai mic e responsabil de luarea deciziei, există un număr mare de persoane care influenţează sau aprobă această decizie. Directorul IT, care conduce acest proces, va petrece, uneori, luni de zile pentru a strânge informaţii şi opinii din partea departamentelor de vânzări, marketing şi finanţe. Până la urmă, cele mai multe decizii B2B sunt multifaţetate, costisitoare, iar deciziile greşite au o miză mare, uneori chiar propria slujba.
Ciclul de vânzări lung şi complex, cu factori de influenţă multipli şi mize mari va avea un impact puternic şi asupra strategiei de marketing. Adaugă la acest lucru presiunea din ce în ce mai mare ca acţiunile de marketing să genereze rezultate tangibile şi vei avea un tip de marketing complet diferit.
Importanța brand-ului
Un brand puternic este important atât pentru pieţele B2B, cât şi pentru cele B2C, dar din raţiuni diferite. În cazul B2C, un brand puternic poate încuraja cumpărătorul să achiziţioneze, să rămână loial şi chiar să plătească un preţ mai mare.
Pentru pieţele B2B, brandul tău te ajută doar să fii inclus pe lista de opţiuni, nu neapărat să fii ales. Iar asta pentru că decidenţii din companii vor acorda atenţie unor factori raţionali precum economia de costuri, creşterea productivităţii sau a profitului. Nu vor fi motivaţi de dorinţă, stil şi prestigiu, aşa cum e consumatorul din pieţele B2C, sensibil la branduri cu statut, precum BMW, Lexus, Rolex sau Nike. Nu înseamnă însă că un brand bine dezvoltat nu e important pentru un business B2B. Un brand de calitate e necesar în orice business pentru a face o impresie bună, dar planul tău de marketing nu trebuie să se concentreze doar pe investirea unei sume imense de bani în notorietatea brandului.
Pieţele B2C
Pieţele B2B
Autor: Oana Scarlat, Director Marketing, EXEC-EDU
La Academia Exec-Edu am pregătit cursuri specializate. Fii la curent cu evenimentele și cursurile noastre și alege-l pe cel care ți se potrivește!
Related Posts
Managerii de proiect si saritorii cu parasuta
Riscurile există pretutindeni. De la trecerea străzii, la saltul cu paraşuta, riscul este inerent activităţilor noastre. În contextul proiectelor, riscurile sunt evenimentele neplanificate care pot avea un impact (negativ sau pozitiv) asupra succesului lor. Nu toate riscurile sunt negative, dar aproape toate sunt văzute (şi tratate) ca o ameninţare. Riscurile care însoţesc activităţile sunt …
De ce iubim Process Communication Model®
În anii ’70, Dr. Kahler, pe atunci la Universitatea Purdue, a făcut nişte descoperiri remarcabile. El a observat că în spatele oricărui demers de comunicare există anumite tipare de vorbire – secvenţe previzibile pe baza cărora oamenii interacţionează unii cu alţii. Dr. Kahler a descoperit că, fiind atent la acest tipare, interacţiunile pot fi urmărite …
5 minciuni frecvente spuse de vânzători managerilor lor
Fără a avea pretenţia că în rândurile următoare vei citi rezultatele vreunui studiu ştiinţific (realizat de vestiţii cercetători britanici :)), iată care sunt, în opinia mea, cele mai frecvente minciuni cu care oamenii de vânzări încearcă să-şi scuze în fata managerilor lor slabele rezultate şi/sau să se “îmbete singuri cu apă rece”: Minciună #1: “Dacă …
Ce facem cu oamenii problemă din echipă?
Cred că fiecare dintre noi a întâlnit oameni problemă în echipele din care a făcut parte. De aceea, vă propun să ne oprim la trei dintre nenumăratele situaţii care pot apărea şi să vedem cum am putea acţiona: a) Absentul Implicarea unui membru în echipa din care face parte poate fi influenţată de apariţia unei …