We use cookies to provide you with an improved experience on our site. By continuing to browse, you agree to the use of cookies.
The technical storage or access is strictly necessary for the legitimate purpose of enabling the use of a specific service explicitly requested by the subscriber or user, or for the sole purpose of carrying out the transmission of a communication over an electronic communications network.
Stocarea tehnică sau accesul este necesară în scop legitim pentru stocarea preferințelor care nu sunt cerute de abonat sau utilizator.
The technical storage or access that is used exclusively for statistical purposes.
The technical storage or access that is used exclusively for anonymous statistical purposes. Without a subpoena, voluntary compliance on the part of your Internet Service Provider, or additional records from a third party, information stored or retrieved for this purpose alone cannot usually be used to identify you.
The technical storage or access is required to create user profiles to send advertising, or to track the user on a website or across several websites for similar marketing purposes.
Cate telefoane sau vizite la client sunt necesare in vanzari?
Articol de Mircea Enescu
Ei bine, n-are nicio importanţă câte telefoane şi/sau vizite ar trebui să facă un agent de vânzări!
Poate că te surprinde acest răspuns, însă important este că omul de vânzări să fie profitabil. Mai exact, să fie capabil să genereze un profit de câteva ori mai mare decât costurile pe care le implica activitatea sa. De aici trebuie să plece întotdeauna evaluarea unui agent de vânzări.
Da, într-adevăr, pentru monitorizarea unei echipe de vânzători trebuie să ai nişte indicatori de urmărit.
Însă ce importanţă are câţi kilometri face un om de vânzări într-o lună, când el aleargă bezmetic, prăpădind aiurea motorină şi uzând inutil maşina?… Cât de relevant este că a dat 100 de telefoane în 3 zile, dacă n-a reuşit să aibă nici măcar o singură discuţie consistentă despre nevoile clientului?… La ce ajută realitatea că agentul de vânzări s-a întâlnit cu 25 de clienţi într-o lună (în general, persoane de la achiziţii care întreabă doar de preţuri şi discounturi), dacă ulterior nu se întâmplă nimic şi toate întâlnirile s-au finalizat cu “dacă vom fi interesaţi, vă căutăm noi”?…
Iată de ce experţii cu experienţă în managementul forţei de vânzări susţin ca evaluarea unui om de vânzări trebuie întotdeauna făcută după criterii precum:
Dincolo de numere precum numărul de clienţi contactaţi, numărul de vizite avute, câte emailuri au fost trimise şi tot aşa, important în evaluarea unui reprezentant de vânzări este calitatea şi consistena interacţiunilor sale cu clienţii săi.
Iar dacă vorbim de calitate, cantitatea interacţiunilor cu clienţii scade automat.
Pentru că ai nevoie de timp de pregătire şi analiză a interacţiunilor cu clienţii, ai nevoie de timp de socializare, ai nevoie de timp de documentare şi înţelegere a situaţiei clientului, ai nevoie de timp de educare şi instruire a clientului, ai nevoie de timp de gândire a unei strategii de vânzare şi a unei propuneri comerciale care să fie câştigătoare pe situaţia specifică a clientului respectiv.
Pot fi realizate toate acestea de la 9 la 17, de luni până vineri? Nicidecum. Mai ales în România, unde haosul şi dezorganizarea, lipsa planificării, lucrul făcut pe genunchi şi pe ultima sută de metri sunt, din păcate, “literă de lege”.
Însă orice vânzător care ştie să pună accent pe calitatea discuţiilor sale cu clienţii şi pe calitatea clienţilor cu care acceptă să stea de vorba este că-şi poate face cifrele şi targetul lucrând aproximativ 40 – 45 de ore pe săptămână. Nu de la 9 la 17, de luni până vineri, ci făcându-şi programul în funcție clienţii săi şi luându-şi pauze frecvent în mijlocul zilei pentru problemele personale.
Related Posts
8 mituri despre metodologiile AGILE
Care sunt cele mai comune erori în înţelegerea principiilor AGILE, o abordare din ce în ce mai populară şi controversată în managementul de proiect? Un articol publicat în Wall Street Journal, în martie 2014 demontează o serie de prejudecăţi asociate cu folosirea acestei metodologii. Agile a apărut în 2001, când un grup de programatori cu …
Viitorul muncii, sub lupă. Liderii epocii VUCA
În ultimele 15 luni, am discutat mult cu managerii despre mediul lor de lucru, despre schimbări, preocupări, îngrijorări și speranțe. Interlocutorii mei, în ciuda presiunilor mai mari decât altă dată, și-au făcut timp pentru întâlniri on line și mi s-au părut chiar mai disponibili și mai puțin grăbiți ca înainte de pandemie. Probabil și pentru …
Lecțiile pandemiei
Mă preocupă de câțiva ani tema viitorului muncii în cea de a patra revoluție industrială, cu oportunitățile și provocările pe care le aduce digitalizarea: apariția unor meserii și dispariția altora, utilizarea roboților și creșterea diversității în mediul de lucru, schimbarea metodelor de comunicare, munca de acasă, programul flexibil, creșterea ponderii freelancerilor în populația activă, dezideratul …
Strategii de marketing în mediul business-to-business. Cum atragi clienţii organizaţionali
Marketing-ul business-to-business sau marketingul industrial acoperă un teritoriu vast – orice firmă al cărei portofoliu de clienţi este reprezentat de alte organizaţii, afaceri sau companii. De exemplu, poţi vinde chip-uri Intel către IBM, servicii de contabilitate ale PriceWaterHouse către firme mici sau mobilier pentru sălile de clasă din şcoli către oficialităţile locale. Pieţele, dintre cele …