Cate telefoane sau vizite la client sunt necesare in vanzari?

 

 

Articol de Mircea Enescu

Ei bine, n-are nicio importanţă câte telefoane şi/sau vizite ar trebui să facă un agent de vânzări!

Poate că te surprinde acest răspuns, însă important este că omul de vânzări să fie profitabil. Mai exact, să fie capabil să genereze un profit de câteva ori mai mare decât costurile pe care le implica activitatea sa. De aici trebuie să plece întotdeauna evaluarea unui agent de vânzări.

Da, într-adevăr, pentru monitorizarea unei echipe de vânzători trebuie să ai nişte indicatori de urmărit.

Însă ce importanţă are câţi kilometri face un om de vânzări într-o lună, când el aleargă bezmetic, prăpădind aiurea motorină şi uzând inutil maşina?… Cât de relevant este că a dat 100 de telefoane în 3 zile, dacă n-a reuşit să aibă nici măcar o singură discuţie consistentă despre nevoile clientului?… La ce ajută realitatea că agentul de vânzări s-a întâlnit cu 25 de clienţi într-o lună (în general, persoane de la achiziţii care întreabă doar de preţuri şi discounturi), dacă ulterior nu se întâmplă nimic şi toate întâlnirile s-au finalizat cu “dacă vom fi interesaţi, vă căutăm noi”?…

Iată de ce experţii cu experienţă în managementul forţei de vânzări susţin ca evaluarea unui om de vânzări trebuie întotdeauna făcută după criterii precum:

• care este marginea comercială şi condiţiile de plată cu care vinde agentul de vânzări?
• cât de buni platnici sunt noii clienţii atraşi, cât de atent este omul de vânzări la portofoliul actual de clienţi în vederea prevenirii unor probleme viitoare de încasare?
• câţi dintre noii clienţi abordaţi de omul de vânzări se potrivesc în proporţie de cel puţin 80% cu profilul clientului standard care generează 80% din profitul companiei?
• la câţi dintre clienţi a reuşit omul de vânzări să ajungă la toţi factorii de decizie şi să relaţioneze cu ei?
•  în ce măsură are succes reprezentantul de vânzări în lărgirea portofoliului de produse comercializat către clienţii vechi, clienţi care erau în trecut obişnuiţi să cumpere doar o parte dintre produse?

Dincolo de numere precum numărul de clienţi contactaţi, numărul de vizite avute, câte emailuri au fost trimise şi tot aşa, important în evaluarea unui reprezentant de vânzări este calitatea şi consistena interacţiunilor sale cu clienţii săi.

Iar dacă vorbim de calitate, cantitatea interacţiunilor cu clienţii scade automat.

Pentru că ai nevoie de timp de pregătire şi analiză a interacţiunilor cu clienţii, ai nevoie de timp de socializare, ai nevoie de timp de documentare şi înţelegere a situaţiei clientului, ai nevoie de timp de educare şi instruire a clientului, ai nevoie de timp de gândire a unei strategii de vânzare şi a unei propuneri comerciale care să fie câştigătoare pe situaţia specifică a clientului respectiv.

Pot fi realizate toate acestea de la 9 la 17, de luni până vineri? Nicidecum. Mai ales în România, unde haosul şi dezorganizarea, lipsa planificării, lucrul făcut pe genunchi şi pe ultima sută de metri sunt, din păcate, “literă de lege”.

Însă orice vânzător care ştie să pună accent pe calitatea discuţiilor sale cu clienţii şi pe calitatea clienţilor cu care acceptă să stea de vorba este că-şi poate face cifrele şi targetul lucrând aproximativ 40 – 45 de ore pe săptămână. Nu de la 9 la 17, de luni până vineri, ci făcându-şi programul în funcție clienţii săi şi luându-şi pauze frecvent în mijlocul zilei pentru problemele personale.